Mais alors, quels éléments les vendeurs et les revendeurs devraient-ils prendre en compte lors de la sélection d’un partenaire d’affaires ? Pour commencer, il est important de définir précisément ce qui n’est pas négociable, car dans un partenariat, il est primordial d’être sur la même longueur d’onde et d’établir à quel point les deux parties sont prêtes à s’investir pour réussir ensemble.

Betsy Doughty, VP corporate marketing chez Spectra Logic, nous explique les caractéristiques les plus prisées par les vendeurs : "La créativité et la flexibilité sont des aspects très recherchés par les vendeurs en quête d’un partenaire de distribution." La pandémie de Covid-19 a bouleversé la démarche commerciale des revendeurs, et cela peut leur donner un avantage dans le processus de rapprochement, comme le souligne Betsy Doughty : « Les revendeurs qui ont fait preuve d’une démarche créative dans leurs pratiques professionnelles, par exemple en déployant des modèles d’installation à distance, sont en bonne voie pour sortir en situation de force à la fin de la pandémie, et cela les rend particulièrement attrayants pour les vendeurs IT."

Dans une relation amoureuse, il existe de nombreuses qualités qui peuvent également s’appliquer à une relation entre un partenaire de distribution et un vendeur : une grande confiance, une communication efficace et un respect mutuel, entre autres. Pour qu’un partenariat soit fructueux et durable, il est impensable de faire un quelconque compromis sur ces aspects.

Doug Williams, northern Europe alliance and channel director chez Scality, va plus loin : "La qualité du temps passé ensemble est essentielle dans la relation entre les partenaires de distribution et les vendeurs IT. Les partenaires les plus « séduisants » sont ceux qui valorisent le temps passé avec les vendeurs, par exemple en organisant des webinaires, en participant à des évènements, etc." Il examine également les ramifications d’une relation au-delà des deux intervenants principaux : "Dans un couple, il faut également passer du temps avec les amis de l’autre, et c’est pourquoi nous sommes heureux de voir nos revendeurs travailler avec nos partenaires d’application et technologiques pour créer de nouvelles solutions. Collaborer au sein d’un écosystème plus large est une excellente base pour construire une relation fructueuse."

À l’instar d’un profil sur un site de rencontre qui liste ce qu’une personne recherche dans une relation, les vendeurs et les partenaires doivent prendre le temps de définir ce qu’ils attendent d’un partenariat. Ils pourront ainsi séparer les « must-haves » des « nice-to-haves », et restreindre la liste des prétendants.

Kevin Rhone, consultant sénior partenaires channel chez ESG Global, énumère quelques-uns de ces aspects : "Le vendeur doit créer le profil du partenaire idéal en adéquation avec sa proposition de valeur, y compris l’organisation, la base clientèle, le modèle économique et la capacité d’exécution, entre autres choses, pour ensuite recruter EXCLUSIVEMENT en fonction de ce profil." Il donne également quelques conseils sur la façon de se lancer à la recherche du revendeur idéal : "La sélection du bon partenaire exige de la discipline, de la constance et de la persévérance. Il est indispensable que le vendeur identifie clairement une proposition de valeur qui lui est propre, et qui va au-delà de la simple offre ou technologie la plus récente. Toute lacune dans le programme ou l’engagement doit être comblée selon les meilleures pratiques de l’industrie, et le message adressé aux clients et aux partenaires doit ensuite être développé sur la base des valeurs établies."

Des problèmes peuvent survenir si une confiance mutuelle ou une base de communication solide n’est pas présente. Cela peut créer des tensions entre les deux parties, voire des malentendus sur ce que souhaite le partenaire ou sur ses objectifs. Soyez déterminé à vous faire remarquer par le partenaire avec lequel vous souhaitez nouer une relation, mettez en avant ce qui vous différencie afin de marquer son esprit et de sortir du lot, tout spécialement si le partenaire en question est courtisé par de nombreux prétendants. Kevin Rhone résume comment la détermination peut créer des opportunités : "Le vendeur doit être déterminé. Les meilleurs partenaires de distribution ont déjà tissé des liens très forts avec leurs vendeurs, et par conséquent, les sélectionner et les recruter ne sera pas l’affaire d’un seul rendez-vous. Lorsqu’un vendeur effectue une telle démarche, il sera beaucoup plus enclin à choisir et à recruter des partenaires sérieux qui sont « prêts, désireux et capables » de s’engager dans la relation et de réussir."

Marquer les esprits de partenaires potentiels est certes bien beau, mais tout centrer sur vous n’est pas vraiment équitable, car les besoins et les désirs de l’autre partie sont tout aussi importants. Ainsi, avant d’aller plus loin, il faudra prendre le temps de les écouter et de prendre en compte leur avis et leurs suggestions.

Bryan Betts, analyste en chef chez Freeform Dynamics, le résume de la manière suivante : "La première chose qui vient à l’esprit est à quel point il est important d’écouter, et pas juste de parler. Qui a vraiment envie de sortir avec quelqu’un qui ne fait que parler de lui-même ? De la même manière, aucune entreprise ne souhaite, ni ne devrait, s’associer à une organisation qui ne pense qu’à elle. Notamment, cela signifie comprendre comment travaille votre partenaire, et surtout, éviter les conflits. Encore une fois, qui voudrait s’engager avec quelqu’un qui chipe dans votre assiette et qui refuse de partager son parapluie lorsqu’il pleut ?"

Faire des recherches sur les antécédents des partenaires potentiels est indispensable si vous tenez à choisir le bon. Peu de personnes iraient vers un partenaire de vie dont le passé est un rien douteux, alors pourquoi les entreprises le devraient-elles ? Une bonne connaissance de l’autre est la clé du succès, aussi bien pour les partenaires que pour les entreprises. Par exemple, mettons que vous avez rendez-vous pour un entretien d’embauche : vous devez avant tout faire quelques recherches sur le poste proposé et sur l’entreprise afin de mieux connaître sa philosophie et pourquoi vous souhaiteriez travailler là. C’est exactement le même cas de figure ici : voyez comment opère ce partenaire, quels sont ses produits, et pourquoi il est important dans son secteur d’activité – alors seulement pourrez-vous comprendre à quoi vous en tenir.

Grâce à des recherches et une parfaite connaissance de l’entreprise, ainsi qu’à l’expertise qu’ils peuvent apporter à la relation, les partenaires de distribution peuvent prendre la tête du peloton pour être sélectionnés par les vendeurs, et vice-versa. Rhone va plus loin : "Il ne s’agit pas juste d’une nouvelle coupe de cheveux ou d’un nouveau costume. Les partenaires doivent démontrer aux meilleurs vendeurs qu’ils comprennent la technologie du vendeur ainsi que le marché/la base clientèle qu’il souhaite atteindre, et que les produits du vendeur correspondent parfaitement à leurs compétences, à leurs capacités et à leur base de clients."

Avant de nouer un partenariat, les deux parties ont énormément de choses à apprendre l’une de l’autre, y compris leurs objectifs respectifs et s’il existe des conflits d’intérêts ou une quelconque concurrence. Faire des recherches poussées sur un partenaire potentiel, apprendre à le connaître, à savoir ce qu’il veut et où il compte se trouver dans un, cinq ou dix ans, sont la pierre angulaire de toute nouvelle relation entre un vendeur et un revendeur. Un partenariat fructueux sur le long terme ne pourra fonctionner que si les deux parties ont vraiment envie de travailler ensemble, et que chacune est fermement déterminée à s’engager pleinement et à travailler dur. Comme l’a si bien dit Oscar Wilde : "N’aimez jamais quelqu’un qui vous traite comme si vous étiez ordinaire."


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