Bien que digitales dans l'âme, les DNVB ont compris avant la crise la nécessité de multiplier les canaux de distribution pour ne pas subir la hausse permanente des coûts d'acquisition. La consommation plus consciente qui accompagne la crise est l'occasion idéale pour les marques de réfléchir aux canaux qu'elles souhaitent exploiter, au-delà des acteurs généralistes et traditionnels. 
Ainsi, la marque de cosmétiques Mademoiselle Saint Germain, qui orientait initialement sa stratégie de vente vers les pharmacies et parapharmacies, a revu sa copie avec la crise. "Nous avons transformé notre site institutionnel en eshop et surtout nous avons lancé notre collaboration avec l'application Choose au cours de l'été 2020", détaille la directrice marketing Marie-Estelle Rigord. Il faut dire que la marque correspond aux critères recherchés par l'application mobile Choose, opérationnelle depuis deux ans, et qui renouvelle quotidiennement la sélection des DNVB. La plateforme Kazidomi qui recense plus de 300 marques bio, et Ankorstore, la marketplace BtoB qui connecte les marques aux boutiques, attirent elles aussi toujours plus de DNVB ces derniers mois. Quels sont les atouts de ces plateformes ?

Plus de visibilité

La marque de cosmétique bio et naturelle Avril, créée en 2012, travaille régulièrement avec des revendeurs professionnels, spécialistes du bio ou non. Mais ce choix n'a pas toujours été une évidence. "Au départ, nous étions partagés car nous craignions de perdre des ventes sur notre propre site en proposant des produits sur d'autres plateformes. Finalement ce n'est pas le cas", constate Marion Delissen, responsable web chez Avril. Sur Kazidomi, les produits Avril apparaissent dans les premiers résultats en raison du rapport qualité-prix de la marque. "Cela nous permet de gagner en visibilité auprès d'un public sensible à la problématique du bio, c'est bénéfique. Notre site et nos ventes sur les plateformes n'ont pas compensé la perte du chiffre d'affaires due à la fermeture de nos 30 boutiques pendant la crise mais en multipliant les canaux, nous assurons nos arrières." 

Un discours partagé par Emna Everard, fondatrice de Kazidomi. La plateforme, qui a vu le jour en 2016, est contactée par une centaine de marques chaque semaine depuis le début de la crise (pas seulement françaises) : "En ce moment, les marques recherchent des canaux de distribution pour sauver leur business. L'avantage d'être présent sur Kazidomi, en plus de la visibilité, c'est que l'on touche un public relativement jeune qui n'est pas facile à cibler dans les supermarchés bio où les prix sont élevés", explique Emna Everard. Sur Kazidomi, l'abonnement de 80 euros par an permet d'avoir accès aux marques référencées ainsi qu'aux réductions.

Pour les jeunes marques désireuses d'augmenter leurs ventes, l'existence de plateformes qui leur apportent de la visibilité est un véritable argument. "Lorsque j'ai vu que je ne connaissais pas toutes les marques qui étaient présentes sur Choose, je me suis dit que nous avions aussi notre place, souligne la directrice marketing de Mademoiselle Saint Germain. Le fait de mettre en lumière des marques à la notoriété faible est valorisant pour nous." 

Simplicité d'utilisation

Depuis juin 2019, la marketplace BtoB Ankorstore se veut l'intermédiaire entre marques/créateurs et boutiques physiques. Une manière d'accompagner les DNVB qui le souhaitent à se lancer dans la distribution wholesale (détaillants multimarques). Alors que la marketplace ne comptait "que" 600 marques avant le premier confinement, plus de 2 800 sont actuellement répertoriées sur Ankorstore. Selon le cofondateur, Pierre-Louis Lacoste, ce boom d'acquisitions de marques s'explique par le fait qu'Ankorstore est parvenu à digitaliser l'univers de la distribution. "Jusqu'à maintenant, c'était compliqué de montrer que le wholesale pouvait être une source de revenus complémentaires pour les DNVB. Nous avons mis des outils en place pour simplifier le processus de distribution car les marques sont plus attentives aux outils digitaux qu'au taux de marge." Back office CRM, gestion facilitée des clients historiques, absence de frais de port, Ankorstore a levé les freins et rallié des marques comme My Jolie Candle ou Papier Tigre.

Avec 50 000 utilisateurs par jour et des collaborations avec plus de 1 000 marques, l'application mobile Choose connaît également une forte activité avec la crise. La raison ? Les équipes de Choose affinent les fiches-produits, travaillent les descriptions des marques, et bûchent actuellement sur des vidéos de présentation des marques. "Ce sont des petites équipes qui disposent de peu de temps. A nous de proposer des solutions simples, clé en main, pour faciliter l'usage de notre solution", serine Timothée Richard. Côté marques, le service réalisé est satisfaisant : "On reçoit un état des lieux des commandes, l'application est fluide, sans bug, réagit Marie-Estelle Rigord. On peut également communiquer directement avec le client et Choose ne propose pas de ventes de produits concurrents simultanément." 

Faible stock accepté 

L'un des avantages pour une jeune marque de vendre ses produits sur Choose est la possibilité d'avoir peu de stock. "Ce n'est pas un frein. Nous n'exigeons aucun minimum de pièces car nous sommes dans une logique de partenariat avec les marques", indique le cofondateur. Comprendre : Choose prend le pari de donner sa chance à des petites marques, quitte à renouveler l'expérience et à laisser le temps aux marques de proposer un stock plus important. 

Pour sa première apparition sur l'application en juillet 2020, Mademoiselle Saint Germain n'a réalisé qu'une quinzaine de ventes. Un résultat décevant mais très vite rattrapé au mois de décembre. "Choose nous a fait confiance pour réitérer l'expérience, ce qui n'arrive jamais sur une plateforme classique. Nous avons enregistré 150 commandes en une semaine, précise la directrice marketing. Cette fois-ci, nous avons renouvelé notre stock, c'était une approche intéressante pour nous." Ce succès a permis à la marque de cosmétique d'être visible une semaine supplémentaire et d'envisager de l'événementiel autour du lancement de produits pour la suite. 

Sur Choose, les marques versent une commission sur les ventes. Mademoiselle Saint Germain a ainsi versé une commission d'environ 20% en décembre lors de son opération réussie. "Etant donné que la commission est équivalente en pharmacie, nous préférons vendre sur Choose pour développer notre viralité sur le digital", tranche Marie-Estelle Rigord. Sur Ankorstore, la commission sur le montant total de la première commande est de 20%, puis 10% sur les suivantes. Quant aux marques référencées sur Kazidomi elles vendent leurs produits à la plateforme qui les revend ensuite aux consommateurs en fixant ses prix. 

Respect des valeurs des marques sélectionnées

Bien sûr, toutes les marques ne figureront pas forcément sur Choose, Kazidomi ou Ankorstore. Et c'est justement cette sélection qui rend ces plateformes désirables aux yeux des DNVB. Le fait d'être choisie en conscience sur Choose et pas uniquement pour la dimension business, est un argument de poids d'après la directrice marketing de Mademoiselle Saint Germain, qui puise des contacts de marques pour d'éventuelles collaborations grâce à l'application. Avant de sélectionner une marque, les équipes de Choose testent les produits, questionnent les entreprises pour savoir où sont basés leurs stocks. "Nous ne pouvons pas accepter tout le monde mais nos commerciaux spécialisés par catégorie parlent le même langage que les DNVB, avance Timothée Richard. Nous misons aussi sur notre ADN créatif pour attirer les marques et toucher la sensibilité des fondateurs. Si ces derniers se reconnaissent dans notre design, ils auront envie de rejoindre l'aventure." Sur Ankorstore, la sélection est indispensable pour ne pas rendre la démarche déceptive. "Certaines marques ne sont pas à même de faire du wholesale et nous en refusons si nous savons qu'elles n'auront pas de marges suffisantes", justifie Pierre-Louis Lacoste. 

La fondatrice de Kazidomi insiste sur le fait de conserver les valeurs des marques durant le processus de sélection. Les experts de la plateforme bio veillent à la composition des produits et s'attachent de plus en plus à contrôler sa dimension environnementale. Packaging recyclé, emballage en carton, emballage réduit, "nous ne pouvons pas mener ces chantiers à la place des marques mais nous pouvons valoriser celles qui prennent ces initiatives", argue Emna Everard. 

Feedback gratuit 

Si la crainte de vendre ses produits sur une autre plateforme que son site Internet s'explique par le fait de perdre de vue ses clients, et donc la data, les plateformes qui s'adressent aux marques digitales semblent avoir résolu ce problème. A commencer par Kazidomi. "Nous sommes capables d'apporter des informations précises aux marques sur le profil des acheteurs. Tout est anonyme mais de cette manière nous aidons les marques à développer les meilleurs produits en fonction de nos retours", explique Emna Everard. Même possibilité sur Choose, qui partage aux marques les avis clients.