Les marketplaces sont devenues incontournables sur le marché de l'e-commerce et le bordelais Cdiscount a su se faire une place au soleil. Au premier semestre 2022, Cdiscount a enregistré 20,35 millions de visiteurs uniques par mois, juste derrière Amazon (35,4 millions) et Leboncoin (27,8 millions) d'après le baromètre trimestriel Médiamétrie. L'entreprise créée en décembre 1998 a réalisé un chiffre d'affaires de 2,17 milliards d'euros en 2021 et sa marketplace internationale est présente dans 70 pays. Elle accueille 100 millions de références vendues par 14 000 marchands actifs dont 5 000 TPE et PME françaises. Vous hésitez encore à débuter sur la marketplace de Cdiscount ? Voici nos six conseils pour vous lancer dans de bonnes conditions.

#1 Une page produit complète et précise

"Tout ce qui aide le consommateur et le moteur de recherche à trouver le produit doit être renseigné", explique d'emblée Jonathan Gorges, le directeur offre achats et marketplace de Cdiscount. La fiche produit doit comprendre un titre, des listes à puce, une description longue, une description courte et des visuels. "Les mots clés nécessitent d'être travaillés pour améliorer la recherche organique et les visuels sont capitaux, ajoute Aristide Varzea, training director et co-fondateur d'eTAIL agency, une agence qui accompagne les vendeurs sur les marketplaces. Un ou deux visuels ne suffisent pas, il en faut à minima entre cinq et sept, en HD ou au moins de 1 000 pixels par côtés ainsi qu'une vidéo. La qualité permet de générer la conversion", poursuit-il.

Pour le directeur de la marketplace Cdiscount, il ne faut pas oublier de compléter l'ensemble des balises attributs : "Si elles ne sont pas renseignées, le produit ne ressort pas lorsque le client sélectionne des filtres et ce facteur est pris en compte dans le score interne que reçoit le produit." S'il n'est pas nécessaire de vendre beaucoup de références pour réussir, pour Alexis Aussibal, le PDG de Maxoutil, un spécialiste de l'outillage basé dans l'Aveyron et qui vend sur Cdiscount depuis bientôt 10 ans, "il ne faut pas hésiter à se faire accompagner lorsqu'on possède un catalogue qui comprend plusieurs milliers de références. Le nôtre est mis à jour automatiquement toutes les 30 minutes et cela n'est pas gérable manuellement".

#2 Une livraison express

"Les consommateurs sont de plus en plus pressés, la moitié de nos ventes se font en express, note Jonathan Gorges, le directeur de la marketplace Cdiscount. Les marchands doivent être en mesure d'expédier rapidement, et ne pas promettre plus que ce dont ils sont capables", indique-t-il. Les marchands peuvent devenir Cdiscount express seller en proposant une livraison rapide, entre J0 et J+2 ou en devenant membre du service fulfillment de Cdiscount (une facturation à part entière est alors proposée, elle prend en compte la durée de stockage et le coût de l'expédition). Dans ce dernier cas, une partie de leurs produits sont stockés dans les entrepôts de Cdiscount et la marketplace va prendre en charge l'emballage, l'expédition express sur les produits de moins de 30 kg tout comme le retour. En proposant la livraison express, les marchands touchent les 2,4 millions de clients du programme Cdiscount à volonté, qui bénéficient de la livraison express gratuite toute l'année pour 29 euros par an.  Ces clients sont plus enclins à filtrer les produits de leur recherche par l'éligibilité à la livraison express.

"La marketplace est un gros vecteur de croissance, explique Jonathan Gorges, le vendeur doit être capable de gérer les aléas de volumes. Si le taux de réclamation sur les livraisons est supérieur à 5% nous rentrons en contact avec le vendeur et nous lui demandons de trouver des solutions". Pour Aristide Varzea d'eTail agency, "90% des mécontentements viennent de la livraison. Lorsque nos clients rencontrent des problématiques sur la livraison, nous leur conseillons de passer par le service fulfillment de Cdiscount". 

#3 Un prix compétitif

"Il faut absolument que le vendeur étudie son environnement, affirme Aristide Varzea, training director et co-fondateur d'eTail agency. Il faut donc regarder si le produit crée du besoin et se positionner sur un prix juste par rapport à ses concurrents pour vendre. Si on veut proposer un prix 10 à 20% plus cher, il va falloir le justifier par la qualité ou une conception made in France", argumente-t-il. Du côté de chez Cdiscount, Jonathan Gorges explique que le choix du prix sur la marketplace est à 100% à la main du vendeur. "Il y a de la compétition entre les marchands et leur objectif va être d'accéder à la boîte d'achat", note-t-il. Cette buy box met en avant les offres les plus recommandées : "Elle est déterminée par un algorithme 100% objectif qui se base sur la qualité de service, la proposition de la livraison express et le prix", poursuit le directeur de la marketplace. Chez Maxoutil, le PDG Alexis Aussibal est très vigilant sur le prix et son entreprise a mis en place un système propre de pricing élaboré en interne. Ce système lui permet d'accéder aux buy box de 70 à 80% des références sur lesquelles il se positionne.

#4 Des avis clients positifs

Aristide Varzea d'eTAIL agency considère que les avis clients sont aussi primordiaux pour faire remonter correctement les produits d'un marchand, l'objectif de la marketplace étant de délivrer la meilleure expérience possible. "Lorsque nous travaillons avec un vendeur et qu'il n'a pas d'avis ou peu d'avis positif, nous allons directement nous concentrer sur ce sujet", explique-t-il. "Dans la plupart des cas, les mauvais avis sont liés à la livraison et une solution est rapidement trouvée. En revanche, lorsqu'il s'agit d'un problème de qualité, nous invitons nos clients à retravailler leur produit et s'il s'agit d'un manque d'avis, nous allons animer le compte avec des promotions pour susciter les bons avis", poursuit-il.

#5 Des ventes animées

L'animation des ventes est un levier de croissance important sur la marketplace. "Une fois que vous avez un bon catalogue, que votre livraison fonctionne bien et que vous êtes bien positionnés sur le prix, la marketplace va réclamer de l'animation, explique Jonathan Gorges. Nous multiplions les opérations commerciales chaque semaine", continue-t-il. Pour les soldes ou les ventes flash, les vendeurs vont avoir un tag ou un flag qu'ils vont pouvoir paramétrer dans leur back office. Pour les opérations comme le Black Friday, ce sont les meilleures offres qui remontent. Cdiscount accompagne ses vendeurs dans les opérations commerciales avec un service dédié et des webinars destinés à mieux faire comprendre le processus.

#6 Du contenu sponsorisé

Pour sponsoriser des contenus, le vendeur va définir son budget, qu'il s'agisse de 5 euros, 500 euros ou d'un pourcentage de son volume d'affaires. Pour le directeur de la marketplace Cdiscount, "la plateforme est un carrefour d'audience avec plus de 20 millions de visiteurs uniques par mois. Les outils de marketing digitaux proposés vont vous permettre de scruter vos dépenses pour apparaître en haut des recherches". C'est un sujet très stratégique pour Aristide Varzea d'eTail agency qui exige d'optimiser les campagnes pour proposer le meilleur ROI. Chez Maxoutil, Alexis Aussibal fait très attention à son budget : "Nous allons avoir des réunions bimensuelles pour procéder à des réglages car cela à un certain coût. Nous travaillons aussi directement avec Cdiscount et avec des agences spécialisées partenaires de Cdiscount", détaille-t-il. Pour Aristide Varzea, "dès lors que votre tarif est au prix du marché, que vous investissez un peu en marketing et que vous avez une bonne performance logistique, vous détenez le cocktail gagnant pour réussir sur Cdiscount".


Source link